Дневник «калиновода»: Как не превратить продажу автомобиля в битву?


Газета «Авто Навигатор» №7 (октябрь 2008). Колонка "калиновода".

Проведя небольшой опрос среди потенциальных потребителей автомобилей LADA на тему «каким должен быть менеджер по продажам автомобилей», редакция «Авто Навигатора» попросила постоянного ведущего рубрики «Дневник Калиновода» Леонида Савинова высказать свою точку зрения на этот вопрос и поделиться личным опытом покупки автомобиля в салоне.

 

Покупка автомобиля для большинства из нас до сих пор остается большим событием в жизни. Поэтому каждый старается подойти к данному вопросу со всей серьезностью и ответственностью и очень важную роль здесь играет человек, который сопровождает нас на всем пути к собственному автомобилю — менеджер по продажам.

 

Общение с таким специалистом может обратиться в тяжелую битву с целью отстоять свои интересы и средства. Или стать профессиональной консультацией, которая поможет сделать правильный выбор. Конечно, всегда хочется, чтобы процесс покупки автомобиля развивался по второму сценарию.

 

Первая трудность, с которой сталкиваются многие из тех, кто решил приобрести свой первый автомобиль или сменить очередной, — это собственно выбор автомобиля. Согласитесь, учитывая существующее разнообразие моделей, это не так просто, как может показаться. Задача менеджера как психолога — выяснить, что именно нужно человеку и помочь ему определиться.

Я, например, в свое время пришел в салон совсем за другой машиной, а уехал на LADA Kalina, и не жалею об этом. Решающим фактором, конечно, стали личные впечатления от автомобиля, но менеджер тоже внес свой вклад в сделанный мною выбор — грамотно ответил на все вопросы, в полном объеме предоставил всю интересующую меня информацию. Я убежден, что менеджер должен досконально знать товар, который продает, и быть к нему по-настоящему лояльным, только тогда он может быть по-настоящему успешен.

 

Затем начинается новая эпопея: оформление документов, а, возможно, и кредита, установка дополнительного оборудования, предпродажная подготовка и прочее, прочее, прочее… Основные проблемы, как правило, происходят именно на этом этапе. Здесь важен человеческий фактор, т.к. в реальности за простым актом купли-продажи скрывается очень сложная система. Это касается как самого транспортного средства, так и сопроводительной документации. Ошибка может стоить очень дорого, поэтому гораздо выгоднее предотвращать причины появления этих ошибок, а не устранять последствия.

 

Разумеется, за общий уровень сервиса отвечает не один человек, а целая команда. Но связующим звеном между сотрудниками всех уровней в автосалоне и покупателем является именно менеджер по продажам. Он не должен перекладывать ответственность на исполнителей, а уметь профессионально решить любую проблему без ущерба для клиента. Покупатель должен чувствовать, что о нем заботятся и дорожат им. В свою очередь руководству компаний следует обращать самое пристальное внимание на обучение и развитие таких кадров, которые являются лицом салона. И от которых, в общем-то, практически полностью зависит впечатление обо всей организации в целом.

Леонид Савинов, создатель и руководитель «Лада Калина Клуб» и «Лада Приора Клуб» — специально для «Авто Навигатора».



Нравится 20


Комментировать...

Источник:

При использовании материала (полностью или частично) активная ссылка на сайт "Лада Калина Клуб" (www.ladakalina.net) обязательна!



Читайте также Смотреть еще